商談後のフィードバックのコツ！例文や伝え方・便利なツールなど解説

この記事でわかること

• 商談後のフィードバックの伝え方や効果的なポイント
• ポジティブフィードバックとネガティブフィードバックの例
• 商談後のフィードバックを効果的・効率的に行うため便利ツール

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商談の成果を上げるためには、商談そのものだけではなく、商談後の行動が重要です。そのなかでも、商談後のフィードバックは、営業チーム全体の営業力を底上げする必要不可欠なプロセスです。

とは言っても「どのように伝えればより成果を上げられるようになるのか」「どのタイミングで伝えるのがベストなのか」「ネガティブなフィードバックは逆に成果を下げてしまうのではないか」など、悩むことも多いのではないでしょうか？

本記事では、商談後に行うフィードバックがなぜ必要なのか、という点から、フィードバック時の伝え方やフィードバックを継続して行うためのポイント、フィードバックに役立つツールなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

商談後のフィードバックはなぜ必要？

商談後の成果を最大化させるためにはフィードバックは必要不可欠です。より効果的に行うためには、ただなんとなくフィードバックを行うのではなく、なぜ必要なのか、フィードバックを行うことの目的を正しく理解していることが大切です。

商談後のフィードバックの目的

商談後にフィードバックを行う目的は以下の2つです。

• 商談の質の改善
• 商談に強い人材の育成

商談の質を高めるためには、どういった点においてうまくいったのか、うまくいった点を明確にして、再現性を高めることがポイントです。同様に、うまくいかなかった点も洗い出すことで、次の商談に活かし、改善していくことができます。

どんな点が良くて、どんな点が良くなかったのか、といったフィードバックは若手育成にも繋がり、若手のみならず、営業チーム全体の商談力の向上にも繋がります。商談を一過性で終わらせることなく、知見を蓄積していくこと、それを未来の商談に活かしていく、ということが、商談後のフィードバックの目的となります。

フィードバックがないことで起きる可能性のある問題

フィードバックの目的を解説しましたが、反対に、フィードバックを行わないことによってどんな問題が起こる可能性があるのでしょうか？フィードバックがないということは、たとえ商談がうまくいったとしても、なぜ商談がうまくいったのかという理由が曖昧であり、失敗したとしてもその原因が不明、となれば改善も再現も難しくなります。その結果、

• 同じような失敗を何度も繰り返してしまう
• 失敗を繰り返すことで自信や意欲が低下する
• 組織やチームとしての営業力が上がらない

といったような悪循環に陥ってしまいます。そうならないためにフィードバックは必要、ということになります。

商談後のフィードバック｜押さえておきたい3つのポイント

それでは、未来の成果に繋がるためのフィードバックを実践していく際に押さえておくべきポイントについて掘り下げていきます。意識したいポイントは以下の3つです。

• 商談後「すぐに」行うこと
• フィードバックの内容は具体的であることを意識すること
• ミスや改善点を伝える際は「行動」に焦点を充てて前向きな提案として指摘する

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

1. フィードバックのタイミングは「商談直後」

フィードバックを行うタイミングは商談直後が理想です。理由は単純明快で、フィードバックする側もフィードバックを受ける側も記憶が鮮明なうちに行うことがベストタイミングだからです。

対面での商談だった場合は、商談終了後の移動中などのタイミングに短時間で行い、オンライン商談の場合であれば、商談直後に10分程度でも良いので振り返りの面談時間を確保するとよいでしょう。

2. フィードバックの内容は具体的に話すことを心がける

フィードバックを行う際は、ただ「よかった」「がんばっていた」と伝えるだけでは成長には繋がりません。例えば「商談のはじめにおこなった質問が、クライアントのニーズをうまく引き出せていてよかった」といったように、どういった行動がどんな効果に繋がったか、を具体的に伝えることを意識しましょう。

3. ミスや改善点を伝える際は「行動」に焦点を充てる

フィードバックを行う際、もちろん良かった点を伝えることも多いかと思いますが、同様に反省点やミスについてもフィードバックしなければならない場面も生じます。

改善点を伝える際には、どういった行動やどういった選択をどう改善すればよいのか、ミスを犯した担当者の「人格」についてではなく、行動に焦点を充てて、前向きな提案として伝えるようにしましょう。前向きな提案として伝えることで、ネガティブなフィードバックであっても、フィードバックを受ける側の抵抗感を減らすことができます。

ポジティブフィードバックとネガティブフィードバックの効果とポイント

フィードバックを行うときはポジティブフィードバックとネガティブフィードバックを、どちらかに偏ることなく、バランスよく使うことがポイントです。ここからは、ポジティブフィードバックとネガティブフィードバックについて、その効果やポイント、例文などを見ていきましょう。

ポジティブフィードバック

ポジティブフィードバックとは、良かった行動や成果を具体的に伝えて認めることで、担当者の商談に対するモチベーションを高め、再現性を高めることを目的としています。モチベーションが高まり、成功を再現を積み上げていくことができれば、営業担当者の自信向上にも繋がります。それでは、具体的なポジティブフィードバックの例を見ていきましょう。

商談の進行に関するポジティブフィードバック

「今日の商談では、はじめの部分でクライアントのニーズを上手に引き出すことができていてよかった。特に、クライアントが現在抱えている課題について丁寧にヒアリングできていたところが、商談の流れを円滑にすることに役立っていたと思う。」

提案内容に関するポジティブフィードバック

「今日の商談で提示していた提案資料が、視覚的にまとめられていて、非常にわかりやすくてよかった。相手にとっても理解しやすいように配慮がされていてよかったから、次回もこの構成を活かして進めていけると良いと思う」

成功要因を認識しやすいように具体的に伝えて、また「次もやってみよう」という再現性を意識させるようにフィードバックすることがポイントです。

ネガティブフィードバック

ネガティブフィードバックは、改善点を指摘することによって、問題点やミスを明確化して、次の商談に活かしていくことを目的としています。ネガティブフィードバックの難しい点は、伝え方を誤ると、フィードバックを受けた側から反感を買ったり、モチベーションを下げてしまう恐れがあります。

ネガティブフィードバックを行う際は、建設的にフィードバックを行うことと、次に向けた前向きな提案を行うことを意識することがポイントです。それでは、具体的なネガティブフィードバックの例を見ていきましょう。

商談の進行に関するネガティブフィードバック

「商談の最後にクロージングをするときに、相手の意向をしっかりと確認できないまま話を進めてしまった点が少し気になった。次回は、クロージングのタイミングで、相手が本当に納得しているのか、表情や返答など丁寧に確認しながら進めていくと、今日よりもスムーズにクロージングできると思う」

提案内容に関するネガティブフィードバック

「今日の商談で提示していた資料だけど、詳細な情報が多すぎて、相手に伝わりにくく、混乱させてしまったかもしれない。丁寧に伝えようという姿勢は良かったから、次回はもっと重要なポイントに絞って、シンプルに伝えるように心がけて資料を作成してみると良いと思う」

フィードバックをチームに定着させるコツ

ここまでフィードバックの内容や伝え方のポイントについて詳しく解説してきました。フィードバックは営業チームの中で毎回行うように習慣化することが大切です。営業成績の向上には、個人の営業の中で改善点や良かった点があればチーム全体で共有すること、共有して終わりではなくナレッジとして蓄積していくことが不可欠です。

ナレッジとして蓄積していくために、フィードバックの仕組み化について具体的に考えていきましょう。フィードバックを習慣化していく仕組みの一例として以下の方法が考えられます。

• 毎回商談後に短時間でいいのでフィードバックタイムを設定する
• Slackなどの普段使用しているコミュニケーションツールに「振り返り用チャンネル」を作成する

営業チームの特徴や現在の習慣によって、最適な方法は異なりますので、チームで一度どのような形なら習慣化しやすいか相談すると良いでしょう。ポイントは「いつ・どこで・誰が・何をするか」を明確にして仕組み作りをしていきましょう。

フィードバックを効率化するならAI議事録ツール

フィードバックを習慣化するとしたら、フィードバックにかかるリソースを減らして効率化していくと、継続しやすい環境を作ることができます。ここでおすすめのツールが「AI議事録ツール」です。

AI議事録ツールには、簡単に説明すると以下のような機能が搭載されています。

• 自動文字起こし機能
• 用語登録・辞書登録機能
• フィラー除去機能
• 話者識別機能
• 要約・要点整理機能
• タスク・決定事項の抽出機能
• 共有・管理機能

これらのAI議事録ツール機能を活用すると、商談のフィードバックをする際に以下のようなメリットが得られます。

• 商談の音声を自動で文字起こしして発言を振り返りやすくする
• 要点抽出機能で良かった点や改善点の把握を時短化
• 共有・管理機能でノウハウの蓄積がしやすい

さらに、AI議事録ツールを使用することで、フィードバックする側、される側の視点だけでなく、客観的な第三者視点の材料を加えることができ、指摘の際の説得力も増す点が大きなメリットとなります。

おすすめのAI議事録ツール「スマート書記」

引用：スマート書記

スマート書記は、議事録などのあらゆるドキュメント作成に関する作業を自動化・効率化するAI議事録ツールです。累計利用社数は5000社を突破しており、大手企業から自治体まで様々な業界で利用されています。

90%以上の高い文字起こし精度、要点を箇条書きで整理したり、質疑応答や決定事項のみを抽出できたりと議事録の形式にあわせてAIを活用できるようになっています。

また、Web会議・対面会議の両方に対応ができるため、オンラインオフライン問わず、どんな場面での商談でも活用できるところがポイントです。

スマート書記の特徴

• 要約文章の作成や要点整理など議事録の形式に合わせてAIを活用
• フィラー除去や用語登録を活用した90%以上の高い文字起こし精度
• 会議中の重要な音声をピンポイントで聞き直しができるため、確認工数の削減も実現

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スマート書記で商談スキルの向上を実現した事例紹介

最後に、実際にスマート書記を導入した企業で、どのように商談スキルが向上したか、事例をご紹介します。スマート書記導入前には次のような課題を抱えていました。

• セールスチームに引き継ぐためのヒアリング情報を整理するのに時間がかかっていた
• メンバーのスキルアップのためにも、商談同席をしてほしいが同席できる回数に限界があった

スマート書記を導入後に得られた効果は以下の3点です。

• 情報整理の時間を50%削減。より顧客とのコミュニケーションに集中できるようになった
• 良い商談の音声を聞き直すことで、商談のスキル向上が実現できた
• 実際の商談の音声をもとに具体的なフィードバックができるチームになった

スマート書記を導入した結果、次のような効果を感じてくださっています。

スマート書記を活用することで、商談後の情報整理の時間が約30分から15分になり、50％削減することができました。削減時間としては1件あたり15分ですが、月間の商談件数が約30〜40件と多いため、かなりの時間を削減できていると思います。

今まで商談中に必死にメモをとっていましたが、スマート書記で録音しているため、メモを取る作業をなくすことができ、今まで以上に対話に集中できるようになったと感じています。

それこそ導入前のロープレで、メモを取るのに必死すぎて「表情がこわばっているよ！」とフィードバックしたこともありましたが、スマート書記導入後はより対話に集中できるので、目の前の人に寄り添い、本音を引き出せるようになったと思います。何よりもメモと記憶が頼りだった状態から、音声と文字起こし両方を確認できるようになったので、精神的にもかなり楽になりました。

引用記事：スマート書記はもはや育成ツール。導入後にメンバーの商談スキル向上を実現した方法とは

スマート書記は14日間の無料トライアル期間もあるので、気になる方はぜひ一度スマート書記を使ってみて、効果を体感してみてはいかがでしょうか？

まとめ｜フィードバックを習慣化して商談の質を向上させよう

商談後にフィードバックを行うことを習慣化していくことで、チームの営業力は各段に向上していきます。また、良かった点と改善点をどちらもナレッジとしてチームメンバーに共有し、蓄積していくことで、継続的に営業の成果に繋げていくことができるでしょう。

商談のフィードバックにはAI議事録ツールの機能が役立ちます。フィードバックに関わる作業がAI議事録ツールを使うことで効率化され、負担が軽減されることによって、より一層フィードバックの習慣化に繋がっていきます。

AI議事録ツールを使用することで

• 商談の音声を自動で文字起こしして発言を振り返りが簡単にできる
• 要点抽出機能で良かった点や改善点の把握を時短化できる
• 共有・管理機能でノウハウの蓄積がしやすくなる

といったメリットがあるので、まずは無料トライアル期間などを活用して、試しに使ってみることをおすすめします。AI議事録ツールも活用しながら、商談の質を向上させていきましょう。