営業DXとは？意味・進め方・成功事例をわかりやすく解説
この記事でわかること
- 営業DXとは何か？
- 営業DXで解決できる営業現場の課題
- 営業DXの進め方5つステップ
「営業DXを進めたいが、何から手を付ければいいのか分からない」 「ツールは導入したものの、営業現場が変わっている実感がない」 こうした悩みはありませんか？
営業DXとは、ITツール導入にとどまらず、営業活動そのものをデジタルの力で変革し、成果につなげる取り組みです。近年、オンライン商談の普及や顧客ニーズの高度化により、従来の属人的な営業手法では限界を感じる企業が増えています。
本記事では、「営業DXとは何か」という基本から、営業現場で実際に何が変わるのか、どのようなツールがあるのか、そして失敗しない進め方までを分かりやすく解説します。さらに、営業DXの成功事例も交えながら、これから営業DXに取り組む企業が具体的に行動できる内容をまとめています。営業DXの全体像を理解し、自社の営業改革を前に進めたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
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営業DXとは
DXとの違いと「営業DX」の定義
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術を活用して業務やビジネスのあり方を変革し、企業価値を高める取り組みです。全社DXが企業全体を対象とするのに対し、営業DXは営業部門に特化したDXを指します。
営業DXとは、SFAやCRMなどのツール導入そのものではなく、営業活動のプロセスや情報の扱い方を見直し、成果につなげる取り組みです。属人化しがちな営業を、再現性のある組織的な営業活動へ変えることが目的です。
そもそもDXとは具体的にどんな意味なのか、さらに詳しく知りたい方は以下の記事でも解説していますので、ぜひご覧ください。
なぜ今、営業DXが求められているのか
営業DXが求められている理由は、大きく3つあります。
1. 市場環境の変化
顧客は営業担当者に会う前に、Webなどで十分な情報収集を行うようになりました。そのため、従来型の営業では価値を感じてもらいにくくなっています。
2. 営業スタイルの変化（オンライン化・非対面化）
オンライン商談の普及により、商談の実態が共有されにくくなり、営業マネジメントの難易度が上がっているという課題が生まれています。
3. 属人営業の限界
営業成果が個人に依存すると、ノウハウが蓄積されず、組織として安定した成果を出すことができません。営業活動をデータとして残し、活用する仕組みが必要とされています。
営業DXで解決できる営業現場の課題
営業DXが注目されている背景には、多くの営業現場が共通して抱えている課題があります。ここでは、営業DXによって解決が期待できる代表的な課題を整理します。
営業活動が属人化している
多くの企業で、営業活動は特定のベテラン社員に依存しているケースが少なくありません。成果を出している営業担当者ほど、そのやり方は個人の経験や感覚に基づいており、言語化・共有されないまま属人化しがちです。
その結果、営業ノウハウが組織に蓄積されず、担当者ごとに成果のばらつきが生まれます。新人や若手が成長しにくく、組織として営業力を高めていくことが難しくなってしまいます。
商談内容がブラックボックス化している
営業現場では、商談後の報告が簡単な要約や数行のコメントで終わっていることも多いのではないでしょうか。こうした報告だけでは、顧客が何に興味を持ち、どこで迷っていたのかといった重要な情報が共有されません。
実際の商談内容や会話の流れが見えない状態では、営業活動の良し悪しを正しく判断することができず、改善につなげることも困難になります。これが、商談内容がブラックボックス化してしまう大きな原因です。
営業マネジメントが感覚頼りになっている
商談内容や営業プロセスが可視化されていないと、マネージャーは結果だけを見て判断せざるを得なくなります。そのため、商談の質やプロセスのどこに課題があるのかを把握できません。
結果として、指導や改善が感覚的になり、本来改善すべきポイントに手を打てないという状況が生まれます。営業DXは、こうしたマネジメントの属人化・感覚依存から脱却するためにも重要な取り組みです。
営業DXの代表的な施策・ツール
営業DXを実現するためには、目的に応じた施策やツールの活用が欠かせません。ここでは、営業DXでよく使われる代表的な施策・ツールを紹介します。
SFA・CRMによる営業情報の可視化
SFAやCRMは、営業DXの基盤となるツールです。案件管理や行動管理を通じて、営業活動の進捗や状況を可視化できます。これにより、営業担当者ごとの状況把握が容易になり、マネージャーは事実に基づいた判断や指導ができるようになります。
MAツールによる見込み顧客育成
MAツールは、リード管理やマーケティングとの連携を担う役割を持ちます。見込み顧客の行動データを活用することで、営業はより確度の高い顧客に集中できるようになります。営業DXでは、営業部門とマーケティング部門が連携し、データを共有することも重要なポイントです。
オンライン商談・会話データ活用
Web会議ツールの普及により、オンライン商談は一般的な営業手法となりました。営業DXでは、単にオンラインで話すだけでなく、商談内容を記録・分析することが求められます。会話データを活用することで、顧客の関心や課題を正確に把握し、次のアクションにつなげることが可能になります。
オンライン商談ツールは以下の記事で解説していますので、より詳しく知りたい方はぜひ参考にご覧ください。
営業議事録・商談データのDX
営業DXを一歩進める取り組みが、営業議事録や商談データのDXです。商談内容を自動で記録・整理することで、報告業務の負担を減らしつつ、情報の抜け漏れを防げます。
蓄積された商談データは、営業ノウハウの再利用やマネジメントへの活用にもつながります。成果を出している営業の会話や進め方を共有することで、組織全体の営業力を底上げすることができます。
議事録のDXにはAI議事録ツールの活用がおすすめです。AI議事録ツールとは何か、どんな機能があるのかなどは、以下の記事で解説していますので、詳しく知りたい方はぜひ参考にご覧ください。
営業DXで変わる営業プロセス【業務別】
営業DXを進めることで、営業プロセスは業務ごとに大きく変わります。ここでは、商談前・商談中・商談後の流れに分けて、営業DXによる変化を見ていきます。
商談前｜準備・情報収集
営業DXにより、顧客に関する情報を一元管理できるようになります。顧客属性や過去のやり取り、検討状況などを事前に把握することで、場当たり的な商談ではなく、準備された営業が可能になります。
また、過去商談の内容を活用できる点も大きな変化です。これまで個人に閉じていた情報を組織で共有することで、誰でも一定水準以上の提案ができる状態を作れます。
商談中｜オンライン・対面
オンライン商談が定着したことで、場所に縛られない営業活動が可能になりました。一方で、商談の進め方や質にばらつきが出やすくなっています。
営業DXでは、商談中の会話内容を可視化し、後から振り返れる状態を作ることが重要です。商談の流れや顧客の反応を把握できることで、営業スキルの改善やマネジメントにも活用できます。
商談後｜議事録・報告・共有
商談後の業務は、営業DXで改善効果が出やすい領域です。議事録作成を自動化することで、営業担当者は報告作業に追われることなく、次の商談準備や顧客対応に時間を使えるようになります。
さらに、商談内容をデータとして蓄積し、組織内で共有することで、営業ノウハウが自然と溜まっていきます。たとえばOtolioのようなAI議事録ツールを活用すれば、商談内容を自動で記録・整理し、議事録作成や報告、ナレッジ共有を効率化することが可能です。これにより、営業活動を「個人の経験」から「組織の資産」へと変えていくことができます。
営業DXの進め方5つステップ
では具体的にどのようにして営業DXを進めていけばいいのかと悩んでいる方も多いと思います。ただデジタル技術を導入するだけでは、営業DXの目的を十分に達成することはできません。
もちろん結果的にデジタル技術を導入したことによって、想定していなかった変革が生まれた事例もありますが、成功確率を上げるためにも、どのようにして営業DXを進めていけばいいか、5つのステップで解説します。
1. 現状の把握と課題の特定
営業DXを闇雲に進めないためにも、まずは現状の営業活動を把握したうえで課題を洗い出し、課題を明確化することが重要です。
たとえば、営業活動に多くの時間を費やしているため、対応できる案件数が限られ、受注数が増えない、または顧客との商談情報が共有されないため、ナレッジが蓄積されず受注率が低いなどの課題が挙げられるかもしれません。
課題を特定するためにも、普段の営業活動をすべて可視化する、データを活用するという方法もありますが、そもそもデータを活用する基盤がないという状態であれば、まずは実際に感じている課題を洗い出してみましょう。このように、現状の課題を数値や具体的な事例で可視化することで、次のステップへ進むことができます。
2. ロードマップの策定
課題を特定し整理したあとは、課題解決に向けた明確なロードマップを策定していきます。このロードマップではDXの目標、その目標のために導入するデジタルツールや各段階で達成すべきKPIを具体的に設定することが求められます。
例えば3ヶ月以内に顧客管理ツールを導入し、6ヶ月後には顧客管理ツールのデータを活用して優先度高く対応する顧客を可視化する、9ヶ月後には受注率は10%向上させるなどの具体的なロードマップを策定します。ロードマップを策定することで営業DXが進捗通り進んでいるのか、遅れているのか確認しやすくなり、遅れている場合は別の方法を考えられるようになるため、スムーズに営業DXを進めることが可能になります。
3. 実現に向けた社内体制の構築
ロードマップを策定したあとは、そのロードマップの実現に向けた社内体制を構築しましょう。例えばさきほどの例で「データを活用して、優先度高く対応する顧客を可視化する」とお話しましたが、そもそもデータを活用できる人材が必要不可欠になります。
外部から人材を獲得する方法もありますが、データを活用できるように、他の部署と連携する、データ活用に関する勉強会を開く、誰でも活用できるようにマニュアルを作成するなど社内で実現できる方法もあります。
営業DXをただデジタルツールを導入して終わりにならないように、社内体制をしっかりと構築していきましょう。
4. 営業DXの実行
いよいよ実行フェーズに移ります。おそらく初期段階ではデジタルツールの導入や運用プロセスの変更が行われ、その後ツールやデータを活用して営業活動を変革していきます。
初期段階ではできるだけ全員が抵抗なく進められるように、新しいツールの操作説明やトレーニング、成功事例を共有することで、営業メンバーのモチベーションを高める工夫などを取り入れるようにしましょう。
5. 営業DXの実行を評価し改善を繰り返す
営業DXを進めながら、定期的に評価を行い、改善を繰り返すプロセスも重要になります。特に実行だけにフォーカスしてしまうと、目的と手段が入れ替わってしまい、デジタルツールの導入だけで終わってしまって、何も定着しなかった、変革されなかったというリスクが起きてしまう可能性があります。
営業DXを実行しながら、定期的に今のロードマップで問題ないのか、修正すべき箇所はないのかを確認しながら進めていくようにしましょう。
営業DXの事例｜営業メンバーのスキルを標準化
営業DXの事例として、デジタルツールと商談データを活用し、リモートワーク環境下でも営業メンバーのスキルを標準化したケースを紹介します。ポイントは、AI議事録サービス Otolio（旧：スマート書記） を導入し、議事録作成の効率化だけでなく、商談の会話データを育成・改善に活用したことです。
背景：生産性向上と「リモート下での育成」が課題に
リモートワークが進むと、上司や先輩が商談に同席してフィードバックする機会が減り、育成が属人化しやすくなりました。その結果、メンバーごとの学習量や商談品質に差が出やすく、組織として営業力を底上げしにくい状況が生まれてしまいました。
施策：商談を「あとから確認できる状態」にして、学習機会を増やす
Otolio導入後は、同席しなくても商談の会話音声を確認できるようになりました。たとえば、会社紹介など毎回同じ内容はスキップし、「顧客が困っているポイント」など重要部分だけを聞き直すことができます。再生速度も調整できるため、限られた時間でも効率よくインプットでき、家事中などのスキマ時間を活用するメンバーもいます。
効果①：未経験メンバーの立ち上がりを早め、スキルを平準化
営業未経験で稼働時間が限られるメンバーにとって、商談の独り立ちはハードルが高いミッションでした。しかし、良い商談を繰り返し聞いて学べるようになったことで、「3か月を待たずに独り立ちできた」という声も出ています。
効果②：自分の商談を振り返り、改善点を具体化できるように
同席に頼らずとも、うまくいかなかった商談を聞き直し、「この発言の意図は何だったか」「どんな提案ならより刺さったか」 といった観点で振り返りが可能になりました。これを繰り返すことでトークの引き出しが増え、自分の商談を俯瞰できるようになり、商談スキルの向上を実感しやすくなりました。
AI議事録ツールを導入した当初の目的は情報整理（議事録作成）の効率化でしたが、運用を進める中で、商談データを育成に使うことがスキル標準化に大きく効くことが分かりました。営業DXでは、ツール導入だけでなく、「商談データをどう使うか」まで設計することが成果に直結します。
まとめ｜営業DXは「営業のやり方」を変える取り組み
本記事では、営業DXの定義や必要性から、営業現場の課題、具体的な進め方や事例までを解説しました。営業DXは単なるデジタルツールの導入ではなく、営業活動のプロセスや情報の扱い方を見直し、成果につなげていく取り組みです。
営業を取り巻く環境が変化する中で、属人化した営業や感覚頼りのマネジメントには限界があります。だからこそ、自社の営業課題を整理したうえで、どの業務をどう変えるのかを考えながら営業DXを進めていくことが重要です。
本記事で紹介したように、いきなりツールを導入するのではなく、「どんな課題を解決したいのか」「営業プロセスのどこを改善したいのか」を明確にしたうえで取り組むことで、営業DXは現場に定着しやすくなります。
営業活動を個人の経験に頼る状態から、組織として成果を出せる仕組みへと変えていくための第一歩として、ぜひ本記事の内容を参考にしてみてください。
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よくある質問とその回答
Q. 営業DXは中小企業でも取り組むことができますか？
はい、可能です。
営業DXは大企業だけの取り組みではなく、中小企業こそ効果を実感しやすい施策も多くあります。重要なのは、いきなり多くのツールを導入するのではなく、議事録作成や情報共有など、負担が大きい業務から小さく始めることです。営業プロセスの一部を改善するだけでも、生産性向上につながります。
Q. 営業DXはツールを導入すれば成功しますか？
いいえ、ツール導入だけでは営業DXは成功しません。
営業DXで重要なのは、営業課題を明確にし、どの業務をどう変えたいのかを整理することです。ツールはあくまで手段であり、商談内容の共有方法やデータの活用方法まで含めて設計することで、営業DXは現場に定着しやすくなります。
Q. 営業DXはどこから始めるのがおすすめですか？
多くの企業では、商談後の業務（議事録作成・報告・情報共有）から始めるのがおすすめです。商談後の業務は負担が大きく、改善効果も見えやすいため、営業DXの成果を実感しやすい領域です。まずは営業現場の負担を減らし、その後に商談データの活用やマネジメント改善へと広げていくと、無理なく営業DXを進められます。
